MD Бизнес-план Маркетинг Управление Инвестиции Промоушен HR IT
MD Маркетинг
MD Маркетинг
>
Магазин исследований Маркетинговые исследования Стратегический маркетинг Маркетинг-микс Управление маркетингом и продажами Книги о маркетинге Маркетинговые услуги О проекте Форум
 
Маркетинг-микс :: Promotion :: Промоушн акции :: Практика стимуляции продаж в России.

Практика стимуляции продаж в России.


Увеличение продаж любого продвигаемого или рекламируемого продукта – главная задача всех возможных видов существовавших, существующих или еще замышляющихся рекламных, маркетинговых или промоушен кампаний.


УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ КАК ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА SALES PROMOTION

Все мыслимые и немыслимые усилия, прикладываемые фирмами-производителями и, соответственно, их агентствами к продвижению продукта, повышению его узнаваемости, созданию имиджа и укреплению на рынке ведут в конечном итоге к одной желанной цели – заработать на этом продукте как можно больше.

Даже, казалось бы, такие сугубо имиджевые виды кампаний как политические или бескорыстные как благотворительные акции направлены либо на зарабатывание максимума голосов, либо на сбор максимума пожертвований на те или иные нужды.

Таким образом, увеличение продаж того или иного продукта, в конце концов, является главной задачей проводимых кампаний и, следовательно, изучение различных методов воздействия на потребительскую аудиторию, применяемых для стимуляции ее покупательской активности очень важно для понимания практики Sales Promotion.

Безусловно, потребительская аудитория в различных странах сильно отличается друг от друга по различным показателям, однако теоретические разработки и исследования западных специалистов и реальная практика конкретных проектов в российских условиях не очень разнятся по своим результатам.

Более того, российская почва очень благодатна для применения различных общепризнанных в мире методик, особенно если они претворяются в жизнь российскими специалистами, способными тщательно учитывать национальные или региональные особенности, что является одним из главных залогов успеха.

Российские потребители, даже после стольких лет проведения различных рекламных, маркетинговых или промоушен кампаний все же остаются достаточно благожелательно настроенными к новым их разновидностям, и не настолько избалованы изобилием и достатком, чтобы требовать труднопостижимо изысканных идей и воплощений.

По-видимому, также и такие российские национальные черты как, безусловно, авантюризм, общительность, эмоциональность, экспрессивность, азартность, открытость и доверчивость дают широчайшие возможности для организации и проведения успешных кампаний стимуляции продаж.

СТИМУЛЯЦИЯ ПРОДАЖ КАК ОДИН ИЗ ЭЛЕМЕНТОВ ПРОДВИЖЕНИЯ НА РЫНОК

Стимуляция продаж, – безусловно, не единственная разновидность Sales Promotion. Однако, опыт показывает, что важной задачей проводящихся рекламных, маркетинговых или промоушен кампаний является объединение разносторонних усилий в единую цельную программу для достижения лучших результатов.

Каждый из элементов такой многосторонней программы можно представить как неотъемлемую органично связанную с общей идеей одну из частей, которые все вместе составляют стройную систему воздействия на потребителя с разных сторон.

Любой продвигаемый на рынок продукт нуждается в общей рекламной поддержке, также каждому потребителю хотелось бы как-нибудь попробовать или попользоваться, получив в подарок бесплатный образец, продуктом, перед тем как его купить, также неплохо иметь шанс что-нибудь получить в подарок за покупку или выиграть впоследствии.

Все эти способы привлечения внимания покупателей к продукту имеют задачу повлиять на различные аспекты потребительских предпочтений: эмоциональные и рациональные стороны принятия решения о покупке.

Каждый из способов имеет свои сильные стороны и по-своему необходим при проведении любой кампании Sales Promotion. Однако часто все эти элементы разрозненны и не воспринимаются потребителями как часть единого целого, что сильно снижает степень воздействия на потребителя и ухудшает результаты, как всей программы, так и всех элементов по отдельности.

Опыт показывает, что многосторонний, целенаправленный и комплексный подход к стимулированию продаж как одного из элементов развития и продвижения продукта и его имиджа на российском рынке достигает самых высоких результатов, необходимых как для успешного проведения самих проектов Sales Promotion, а также повышения интереса и доверия клиентов к самому виду деятельности Sales Promotion.

КОМПЛЕКСНЫЙ ПОДХОД К ОРГАНИЗАЦИИ СТИМУЛЯЦИИ ПРОДАЖ

Понятие стимуляции продаж представляет собой набор различных методов воздействия на покупательскую активность, как прямых, так и косвенных, и также требует системного подхода для достижения наилучших результатов.

Потребителя, в первую очередь, имея его покупательские предпочтения, можно сравнить с хорошо укрепленной крепостью. Опыт предыдущих покупок чего бы то ни было удачных и неудачных, участие в предыдущих стимуляционных программах и лотереях, созданные рекламой образы, устоявшиеся привычки: все это служит серьезной преградой для проникновения новых влияний и активных покупок.

Эпизодические и судорожные наскоки с разных сторон на такую стену консерватизма и скептицизма часто не только не ведут к положительным результатам, но и еще более упрочняют эту стену, делая в дальнейшем очень сложной задачу дальнейшего развития продукта на рынке.

Только всесторонний долговременный систематический и планомерный штурм всеми имеемыми в арсенале силами способен не только пробить брешь в обороне и позволить подобраться к покупательским предпочтениям, но и захватить их на длительный срок, что является особенно важным для развития продукта на рынке.

Как показывает опыт, важнейшие способы воздействия на покупательскую активность можно подразделить на две основные части:

1. ПРЯМУЮ: Работа непосредственно с потребительской аудиторией, включающая в себя:

1.1. Акции в магазинах и мгновенную стимуляцию покупок продукта;

1.2. Долговременную стимуляцию постоянных покупок продукта (конкурсы);

1.3. Создание корпоративного клуба для увеличения числа «своих потребителей».

2. КОСВЕННУЮ: Работа с персоналом торговых точек, которая подразделяется на:

2.1. Долгосрочную активность по укреплению привлекательности продукта (конкурс);

2.2. Непосредственное поощрение на местах содействию продаж продукта;

Наилучшим принципом организации является соединение всех вышеуказанных частей в единое целое, оформление всех элементов как легкоузнаваемых производных от одной общей идеи, поддержка программы всевозможными промо-акциями и запоминающимся мерчандайзингом и систематическое претворение ее в жизнь на протяжении значительного периода времени.

Андрей Медведев, генеральный директор агентства Penny Lane Marketing


Источник: www.btl.ru

Версия для печати
Вернуться к разделу "BTL акции, sales promotion btl услуги"
Обсудить статью на форуме.



Поиск


Бесполезная реклама
Изощренные формы продвижения товара вроде BTL (Below-the-line) рекламы пока эффективны только в Москве, показывает исследование Romir Monitoring. В регионах достаточно прямой рекламы.
подробнее..
BTL: инструменты победы
С высоты полета креативной мысли мы увидим много BTL-технологий, внесших достойную лепту в получение компаниями высоких наград. Интересные находки есть во всех областях их применения, и матерые...
подробнее..
Цели промоушн-акций.
Индустрия BTL-услуг в последнее время развивается огромными темпами. В комплекс “Below The Line” включают PR, sales promotion, специальные акции. Но любой динамично развивающийся рынок привлекает...
подробнее..
Эффективный промоушн.
«Каждый Клиент получает ту рекламу, которую заслуживает» Дэвид Огилви.
подробнее..
Импульсивные покупки
Импульсивные покупки - основание для проведения промо мероприятий.
подробнее..
Что такое BTL?
На самом деле в русском языке подобной аббревиатуры нет. По методу стимуляции продаж рекламу принято разделять на прямую и косвенную. Косвенное стимулирование это, прежде всего, медийная реклама,...
подробнее..
 
Rambler's Top100 Powered by Flede Valid HTML 4.0 Transitional
Реклама: